创业者需要的所有干货都在这里

创业文摘 markof 901℃

杨倩 中国企业家杂志

赛富亚州投资基金创始管理合伙人阎焱刚刚在母校北大发表了一场演讲,悉心传授投资 22 年经验,为有志于创业者奉上了寒冬里的一碗浓浓鸡汤。

不想创业死在沙滩上?领先半步就好

简单说,创业就是自个干。学术上完整的表达,就是创业者发现机遇,并把机遇变成商业价值的过程。

创业有三个基本要素:vision,眼光。所谓眼光,是在大众没有看到机遇的时候,我看到了。Steve Jobs 在大家用 DOS 系统的时候,研发了 apple interface,用图像界面做人际交流。Facebook 创始人扎克伯格高中毕业时,从相互留言贴照片的纪念册得到灵感,把它变成链接全球 13 亿人的网络工具。创业不是退休大妈摆地摊,我讲的创业是指作为专业机构的投资人造一个机构,能够不断盈利、不断增长。

操作的能力。也就是把 business plan 变成商业运作。上帝造人有两种 talent,一种 thinking,一种做。作为领袖,既要有思维能力,又要有操作能力。

组织的能力。创业不是一个人的事,你要带一帮人。我们发现创业者有一个共性:很多都在学校里面当过学生会干部,比如马云、陈天桥、江南春等等当过学生会主席。大学生干部的组织能力对创业成功是非常重要的因素。我在北大做过研究生会常务副主席兼秘书长,那时候北大的锻炼对我后来从事各种工作帮助也非常大。

创业未必是创新,而且创新也未必创造商业价值。很多很先进的理念、科学技术,在商业上败得一塌糊涂。当年索尼的 Betamax 完败,现在很少年轻人用。IBM 的 OS 曾经在先进性上、兼容性上都比 windows 要好,今天也已经没有人知道。中国第一家互联网公司叫瀛海威现在也已经不存在了。这些都是技术上先进,但没有创造商业价值。

在中国创业,技术先进性上最好不要走得太前,如果走得太前,最后一定以失败告终。不是不鼓励年轻人去做,而是考虑技术和产品的先进性时,一定要考虑它和现有市场的兼容性。不要太前,最好领先一步或者半步。

创业成功是小概率事件

衡量企业能否成功的简单方法是,能够上市,或者高估值收购。从这个角度来看,创业成功率在全球低于 1%。年轻人听到的都是励志、成功的故事,李彦宏,俞敏洪 …… 有多少创业失败的?失败比率一定远远超过成功。

为什么成功这么难?社会生活中,社会随机事件一定遵从大数定理。在座的特别美的、特别丑的都不多,绝大部分跟我差不多,属于正态分布的大数。

但不幸的是,创业不遵从大数定理,而是遵从幂定律。一万个创业企业中,可能只有一个创业成功。而这一个创业成功企业,最大的那一个,有可能占了所有创业企业价值的 80%。从我们 20 多年投资经验来看也是这样,我们现在管理 40 多亿美金,还有 80 亿人民币,分为四期。我发现一个很有趣的现象,基本上每一期基金都有一个项目回报超过整个基金。第一个基金是 4 亿美金,2003 年投了盛大,2004 年上市,2005 年 1 月完全退出,22 个月时间投资 4000 万,拿回 6.8 亿美金,回报超过整个基金一半以上。第二大企业,比后面所有企业加起来的价值又要大。我想讲两点:

第一,我们听过很多创业投资的伟大传说。一个英明的人一眼能看出一个公司 10 年以后身家百亿,绝对不是那么回事。投资是要有远见的,这是一种感觉,对市场的理性分析,但不是真的看得清清楚楚的。当年投 58 同城,在它面临解散的危机时,追加投了 320 万美金,真没想到今天这个公司能做到 170 亿美金的市值。

第二,创业和投资不是正态分布,遵从幂定律。为什么创业成功这么难?

通常一个企业成功至少需要 7-8 年。我们看到阿里辉煌的成功,去年上市是人类历史上融资最多的 IPO,但阿里曾经十几年都没有挣过一分钱,发不出工资,非常艰难。。2004-2011 年,我是阿里的董事会成员,当时在软银。2001 年 11 月, ( 软件银行集团董事长 ) 孙正义打电话让我飞杭州,救一下 Jack ( 马云 ) 。孙正义租了一架飞机,带领 6 个日本银行家来中国,在一条租的游船上,马云和日本银行家谈世界上没有难做的生意。马云是个大忽悠,但他讲的东西自己真的信,最后忽悠到了几千万美金。

从历史和统计数据来看,创业是小概率事件。企业的成功需要在很漫长的过程里,很多事情的链条上,很长时间做出正确的决策,只要犯了一次错误,可能把企业带到万劫不复的深渊,公司会破产。但想要成功,必须在十年二十年里,都必须不能犯大错。

创业是小众事件,通常只适合某些性格的人。聪明是创业的必要条件,但不是充分条件。性格很重要,要有坚持的东西。年轻人听的更多的是 passion,passion 是最廉价的,创业更需要坚持,是在孤独和漫漫长夜里的坚持。经济学家熊彼特研究创业者的精神,认为每一个经济成长需要毁灭性创新,他把企业家精神总结如下:首创精神;成功欲;冒险精神;以苦为乐;精明理智;事业心。

今天我们在中国看到的,我们都在说中国梦,但绝大部分创业者的动机不是为了梦想,是为了改变生活状态,希望挣更多钱。如果一个人仅仅为了赚钱,通常这个企业不会做得很大。企业做大,与创业者的胸怀,和超越的精神有紧密关系。超越就是宗教般布道者的精神,超越自身利益之上的东西,这样的人是能够做大的。但有了超越精神,企业也不一定能够做大,创业成功还有好多因素。

现在确实要拥抱 90 后,甚至拥抱 00 后。但如果不去拥抱 90 后,就不会创业成功,这是不对的。全球统计,创业成功者的年龄大多在 30-38 岁,创业者成功最多的是第三次创业,而不是第一次。90 后可能会反驳,比尔盖茨大学没读完就创业成功,扎克伯格 20 岁创业成功,乔布斯辍学创业成功。我们讲的是统计学意义上的,不适用于天才。90 后刚出校门,怎么可能比有经验的人成功概率更高,连怎么交税都不知道。大学毕业要创业可以,最好在自己擅长的领域,比如手游。创业是好事,但最好不要搞运动,有可能带来灾难性后果。

企业成功 8 大 DNA

作为一个投资人,我们一直在想一件事情,就是找到创业成功的公式,我花了 20 多年,巴菲特花了 60 年,一直没有找到,我感觉这是永远无解的题。但幸运的是我找到了企业成功的必要条件,也就是 DNA。

第一,巴菲特曾经讲过的,长长的雪道,最好是湿的雪,在上面滚雪球就可以,创业企业的目标市场一定要足够大。比如,江南春做得很成功,很多人想拷贝,比如在理发店或者在厕所里安一个屏幕,让你可以看我的广告,听起来似乎有道理,但这实际上是非常小的潜在市场 ( addressable market ) 。

第二,商业模式的可扩充性。30 年前我插队的时候,一亩地能打 80 斤稻子,现在可以打 1000 多斤稻,30 年进程非常缓慢。过去手工做鞋,一双鞋要做好几个星期,现在一条流水线一年可以生产几十万双,满了怎么办,还要做资本扩张。互联网时代,特别典型的是网游,如果你的在线用户超过 20 万人,从 20 万到 200 万人,边际成本会就降低,200 万人到 2000 万人几乎是零,肯定能赚钱,这就是商业模式的可扩充性 ( scalability ) 。今天互联网公司估值为什么那么高,因为估值方式比传统模式要好很多。每天超过 5.7 亿人同时在用微信,这是什么概念?比整个欧洲人口还多。

第三,清晰的盈利模式。我们经常碰到这样的情况,很多创业者 20 分钟讲完了,我问他怎么赚钱?他觉得奇怪,说我们是互联网公司,怎么赚钱,互联网公司是烧钱的。经商的唯一天职是赚钱,可以为未来盈利牺牲短期利益,但如果你做一个企业,你都不知道怎么赚钱,那这是有问题的。阿里最早发不出工资的时候,我们从来没有怀疑过它能赚钱。如果我们让世界上没有难做的生意,就一定能赚钱,因为我们知道它的盈利模式没问题,只是需要时间成长。做创业不是做慈善,一定要盈利。

第四,核心竞争力。中国最多的是开餐馆,但特别难做。北京一个餐馆存在三五年,已经非常了不起,绝大部分餐馆一年倒闭,因为没有核心竞争力。如果是在以色列就不一样,你开餐馆,我就在你旁边提供蔬菜供应,让蔬菜到餐桌上又干净又快又省力。

第五,是制度化管理。企业达到一定规模以后,制度化管理非常重要。为什么进入世界 500 强的民营企业凤毛麟角?因为我们的制度化管理是不够的。

第六,专注。创业有一个大忌,就是什么都想做,一定要专注,尤其是在早期,没有专注是不会有成功的。

第七,现金流的把控,现金为王 ( cash is king ) 。不是你兜里有多少现金,而是对于现金流的把握。

第八是商机。Timing is everything。刚才我讲了,创业公司对商机时间的把握尤其重要,不要太领先于这个社会,最难的是 educating market,如果市场消费的需求需要教育,基本非常难,最好利用天然存在的需求。比如 BAT 为什么做这么大,百度是因为我们所有的人都有信息查询的需求;人类第一个经济交易是米换羊,而阿里巴巴的使命是让世界上没有难做的生意,解决人类最基本的需求;再看腾讯,微信满足了所有人交流和展示自我的需求的需求,抓住这些基本需求,因此他们成为了这个行业的大佬。

有了好 DNA 一定会成功?还需要强大的领袖

我们过去犯过一个很大的错误,2000 到 2002 年,我们在中国投了一大批企业,然后从美国空降过去一大堆 CEO、COO、CFO 等等,结果互联网大潮过去,企业几乎全军覆没。本土创业与外来领袖嫁接,非常难,我们花了很多钱,学会一个教训,企业一定要有自己的 leader。

领袖一定是聪明人,怎么界定聪明人?较强的元认知能力 ( metacognition ) ,就是对知识的知识;逻辑性的思维跳跃能力;好奇心,没有好奇心容易衰老;简单语言解释复杂问题的能力,创业者如果不能用 20 分钟把商业模式解释清楚,我们基本上不会考虑;对于观点的态度,对于别人的态度,聪明人善于从别人的话语中发现合理部分,包括批评意见,一定要有开放的胸怀。

第二,一个好的领袖必须诚实并具备个人魅力。马克斯韦伯研究领袖,发现非常重要的一点,领袖具有个人魅力 ( charisma ) 。希特勒是一个极其会煽动、演讲的人。大家看过《美丽心灵》吧?男主角的原型是约翰 · 纳什,普林斯顿大学的教授,我在普林斯顿读书时见过他许多次,老先生每天中午都会在校园散步,边走边思考,自己跟自己说话,不与任何人打交道。但只要他出现,所有人都会安静下来,包括平时调皮捣蛋的学生,用崇拜敬仰的神情看着他,那是大家发自内心的对于学术和知识的尊重。

第三是思考和执行力,这个我开头提到过。

第四是对细节的关注,很多时候决定成败的是细节,尤其是对早期创业企业。

最后,一个好的领袖要兼具传教士与杀手气质。什么叫传教士?你忽悠别人的东西自己也相信。宗教是很美很超越的东西,是对你灵魂的拯救,是 true belief。要做一个成功的创业者,必须具备这样的气质。而且言出必行,否则就是亵渎你自己的理想。杀手呢,就是该出手时不迟疑。当年经济不景气时,通用电气要裁员 20 万,裁掉的这些人,可能家里就靠他一个人挣钱养家,你敢下这个手吗?杰克 · 韦尔奇就敢。我觉得马云身上两种气质都有。

这是创业最好的时代

狄更斯说过,这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,其实这句话适用于任何时代,尤其是前面一句特别适用于现在。

首先是钱多。在我 20 多年投资生涯中,从来没有见过这么多的钱,而且傻钱居多。各级政府都在支持,而且政府喜欢这个钱由自己来管。但是政府里有多少人真的懂技术、懂创业?所以基本上政府主导的项目往往结果都不是那么好。前几年全国各地都在推广太阳能项目,我去过两次江西赛维,当时要建成为全世界最大的光谷,结果呢?公司破产,1000 多亿还不了,其中一半是国开行的钱。无锡尚德曾经是全球最大的太阳能公司,现在破产了,1000 多亿债务政府在付。

政府支持创业是非常正能量的。美国是市场经济不管这些,总统不会给你当啦啦队。各地全国上下都在搞创投,但是对于那些真心想创业的人,我想提出忠告,不要做人云亦云的东西,别人忽悠你,你别忽悠自己。因为创业失败率非常高。

哈佛大学校长说,这是一个自拍和自拍杆的年代,也是一个冷漠的时代。我们都在无休止关注着自己,这种自我迷恋忽略他人的存在,容易导致社会公德的崩溃。微信时代,这点其实是蛮重要的,过去老同学聚会,大家在一起讲故事很亲热,现在全在低头看微信。把自己变成世界中心,迟早会出问题。

政策好,钱多,互联网大大降低了创业成本。在宿舍就可以创业。各位想创业的同学们,我希望你们想清楚这样一点:创业是一个非常自我的过程,是一种生活方式的选择。经常有一些创业者跟我抱怨说,我每天晚上都是两点钟睡觉,已经搞得精疲力尽了。但我一点不同情他。为什么?第一个,我也是两点钟睡觉。第二个,你要明白这是你自己的选择。谁创业能朝九晚五正常休息?创业不是喊口号就成功了,后面伴随着多少个不眠之夜,伴随着多少焦虑,还有多少次熬不下去的感觉,才能成功。如果这样一种生活方式你不能接受,希望朝九晚五,你别去创业。不仅选择成功,与此相应的必然是你的生活方式,世界上没有免费的午餐,享受荣华富贵、几十亿财产,你不付出能得到吗?

我们经常听到很多成功的企业家,告诉你在创业时会提到自己多么孤独,需要做出与企业生死攸关的决策的时候,只有一个人,你的家人,朋友,都可能无法帮到你,最后必须是你自己决策。大部分成功人士都是孤独的,包括我。

投资人看重哪些要素?

注重行业增长的潜力,就是我前面讲的,长长的雪道;

商业模式的可扩充性,造鞋机器想融资,和新的移动商业模式相比,基本上移动商业模式得到投资可能性大于机器;

和竞争对手的差异性,别人做了一个湖南餐馆,我做四川的,差异性不是很大,川菜多放点花椒,没有真正的壁垒;

自信力和决策能力,有些创业者为了取悦投资人,做 presentation 时介绍一大堆 co-founder,如果他们说没有意见不同的时候,总是决策一致,这种基本拿不到钱;

创业激情,激情比较廉价,但可以看出你是否真的 hungry,某些富二代创业以玩为主,创业为辅,失败了无所谓,这样不适合创业;

毅力与坚持,我们比较喜欢当过运动员、特种兵的,这样的人受过训练,毅力比一般人要强,美国投行高盛、大摩特别注重美国特种兵,奥林匹克拿过金牌的,他们的成功欲比别人要强;

包容性与团队精神,创业团队股权怎么分配?有些创业者占 95%,5% 分给大家,我们对这样的创业者通常不考虑,太抠门,不愿意分享。我们投资的前提必须要拿出一部分,15% 以上分给创业团队,一个事情不是一个人做成的,主创者拿多点应该的,但是还要有 sharing 精神;

自律性,管不住自己的问题,有些民营企业家赌博恶习很重,投资人非常害怕没有自律性的人;

自我修正的能力,投资这么多年,发现成功的企业 5 年后与以前做的完全风马牛不相及,成功企业在成长过程中有非常好的 adaptive capability,适应新的市场环境与需求。

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